Een succesvollere site met een doordachte verkoopstrategie!
Chris Vermeulen |
2010-07-03
"Als je doet wat iedereen doet, zul je hebben wat iedereen heeft."
Doe niet zomaar wat iedereen doet, maar denk goed na over je doelgroep. Wie komt er op mijn site? Waar zijn ze naar op zoek? Hoe denken ze? Wat zijn hun problemen? Waar zitten ze mee? Welke oplossingen zoeken ze?
Het is erg belangrijk om te proberen deze vragen te beantwoorden. De inrichting van je site en het succes wat je ermee zult hebben vloeien hier uit voort.
Er zijn 3 manieren om meer te verkopen
1) Meer klanten
2) Een hoger bedrag per verkoop
3) Vaker verkopen aan dezelfde klant
Meestal proberen we alleen om meer klanten binnen te halen. We vergeten daarbij dat het enorm veel tijd, geld en inspanning vergt om een nieuwe klant binnen te halen. Vaker verkopen aan dezelfde klant is veel gemakkelijker dan een nieuwe klant maken.
Ga maar na, een bestaande klant kent jou al, ze vertrouwen je, hebben gezien dat de betaling en levering goed gelopen is en zijn misschien wel zo enthousiast dat ze je aanbevelen bij hun vrienden. Probeer dus manieren te vinden om vaker aan je bestaande klanten te verkopen.
Zorg dat je hun gegevens goed bewaart en beheert en contacteer ze regelmatig. Die contacten hoeven niet altijd verkoopgericht te zijn. Je kunt ze bijvoorbeeld ook contacteren om advies te geven over hoe ze nog meer plezier of rendement uit je product of dienst kunnen halen. Een beetje zoals WebsiteSupporters.com ;-)
Een hoger bedrag per verkoop kun je eenvoudig realiseren door je prijzen te verhogen, maar daarmee zou je jezelf uit de markt kunnen prijzen. Een andere manier is om combinatieaanbiedingen te maken. Verkoop je stofzuigers? Verkoop er dan stofzuigerzakken bij. Verkoop je meubels? Verkoop er dan een vloerkleed of lamp bij. En we kennen natuurlijk allemaal het voorbeeld van speelgoed, waarbij aan de kassa wordt gevraagd of je er ook batterijen bij wilt hebben.
You get the picture. Kijk eens wat jij bij je producten kunt aanbieden om het aankoopbedrag te verhogen. Het is niet dat je mensen probeert op te lichten of zo. Je helpt ze daadwerkelijk (ze hebben immers toch batterijen nodig bij dat speelgoed).
Garantie
Als je online iets verkoopt, ben je wettelijk verplicht om 7 dagen niet-goed-geld-terug-garantie te geven. Dat staat in de Wet Koop op Afstand. In plaats van dit te verbloemen (veel consumenten zijn zich hier niet van bewust) kun je het juist beter als een verkoopargument gebruiken. Immers, waarom zou iemand bij jou kopen? Dit kan een overtuigend argument zijn.
Bier
Één van de grootste bierbrouwerijen ter wereld vroeg jaren geleden een reclameburo om een nieuwe campagne voor hen te bedenken. Om zich in te leven kwamen de marketingjongens en -meisjes naar de brouwerij om eens te kijken hoe alles in z'n werk gaat.
Ze waren hevig onder de indruk van het brouwproces en van de natuurlijke ingrediënten. "Dat gaan we in beeld brengen!" zeiden ze. Waarop de directie van de brouwerij vertelde dat alle bierbrouwerijen in de wereld zo hun bier brouwen en dat dit bovendien al honderden jaren op dezelfde manier gaat. Niks nieuws of unieks dus.
"Maar wij zijn de eerste die het aan de wereld gaan laten zien!" zei het reclameburo. The rest is history. Ze werden de nummer 1 van de wereld, verkochten gigantisch veel meer bier en anno 2010 heeft het elke brouwerij het in de reclames over het authentieke brouwproces.
Moraal van dit verhaal? Ook al doet iedereen het, ook al is het verplicht, als jij één van de weinigen bent die het als koopargument naar voren schuift val je op en geef je mensen een reden om bij je te kopen.
AlphamegaHosting.com heeft zelfs een niet-goed-geld-terug-garantie van 100 dagen! Als je je klant forceert om binnen 7 dagen een beslissing te nemen om het wel of niet terug te sturen, is het nog vers en actueel. Je loopt dan het risico dat mensen geld terugvragen omdat ze nog twijfelen, maar binnen die 7 dagen er niet aan toe zijn gekomen om het goed uit te proberen.
Er wordt verrassend weinig gebruik van gemaakt. Met zo'n lange garantie heb je zelfs minder retouren dan met een korte garantie. Test het maar eens een paar maanden.
Stappenplan van deze week:
Stap 1: Verdiep je in je doelgroep
Neem eens even de tijd om over je bedrijf, je verkoopproces en je doelgroep na te denken. Kijk ook eens in je websitestatistieken voor aanvullende informatie. Kijk eens of je je verkoopproces hier en daar kunt verbeteren.
Stap 2: Probeer elk van de 3 manieren om meer te verkopen te verhogen
Werk een plan uit om 10% meer klanten binnen te halen, om je gemiddelde verkoopbedrag 10% omhoog te krijgen door een aanverwant product of dienst (of combinatie!) aan te bieden en vaker te verkopen aan je bestaande klanten. Kijk bijvoorbeeld eens of je bij de verkoop van een product of dienst iets kunt aanbieden in de vorm van een abonnement of onderhoudscontract.
Stap 3: Neem je garantie eens onder de loep
Praat je nu helemaal niet over je garantie of heb je die ergens (zo ver mogelijk) weggestopt? Haal die eens naar voren. Benadruk je garantie. Dat geeft vertrouwen, omdat je het risico wegneemt. Overweeg om je garantie langer te maken dan de wettelijke 7 dagen.
Stap 4: Werk je logboek even bij
Door een logboek van die veranderingen bij te houden kun je later altijd terugvinden welke veranderingen nou de doorslag hebben gegeven. Je kunt hiervoor onze gratis SiteCoach gebruiken.
Veel succes!
Oh ja! Heb je vragen of kom je er niet goed uit? Stel je vraag dan door hieronder op dit bericht te reageren. Wij helpen je graag ;-)
Klik hier en reageer ook!
Doe niet zomaar wat iedereen doet, maar denk goed na over je doelgroep. Wie komt er op mijn site? Waar zijn ze naar op zoek? Hoe denken ze? Wat zijn hun problemen? Waar zitten ze mee? Welke oplossingen zoeken ze?
Het is erg belangrijk om te proberen deze vragen te beantwoorden. De inrichting van je site en het succes wat je ermee zult hebben vloeien hier uit voort.
Er zijn 3 manieren om meer te verkopen
1) Meer klanten
2) Een hoger bedrag per verkoop
3) Vaker verkopen aan dezelfde klant
Meestal proberen we alleen om meer klanten binnen te halen. We vergeten daarbij dat het enorm veel tijd, geld en inspanning vergt om een nieuwe klant binnen te halen. Vaker verkopen aan dezelfde klant is veel gemakkelijker dan een nieuwe klant maken.
Ga maar na, een bestaande klant kent jou al, ze vertrouwen je, hebben gezien dat de betaling en levering goed gelopen is en zijn misschien wel zo enthousiast dat ze je aanbevelen bij hun vrienden. Probeer dus manieren te vinden om vaker aan je bestaande klanten te verkopen.
Zorg dat je hun gegevens goed bewaart en beheert en contacteer ze regelmatig. Die contacten hoeven niet altijd verkoopgericht te zijn. Je kunt ze bijvoorbeeld ook contacteren om advies te geven over hoe ze nog meer plezier of rendement uit je product of dienst kunnen halen. Een beetje zoals WebsiteSupporters.com ;-)
Een hoger bedrag per verkoop kun je eenvoudig realiseren door je prijzen te verhogen, maar daarmee zou je jezelf uit de markt kunnen prijzen. Een andere manier is om combinatieaanbiedingen te maken. Verkoop je stofzuigers? Verkoop er dan stofzuigerzakken bij. Verkoop je meubels? Verkoop er dan een vloerkleed of lamp bij. En we kennen natuurlijk allemaal het voorbeeld van speelgoed, waarbij aan de kassa wordt gevraagd of je er ook batterijen bij wilt hebben.
You get the picture. Kijk eens wat jij bij je producten kunt aanbieden om het aankoopbedrag te verhogen. Het is niet dat je mensen probeert op te lichten of zo. Je helpt ze daadwerkelijk (ze hebben immers toch batterijen nodig bij dat speelgoed).
Garantie
Als je online iets verkoopt, ben je wettelijk verplicht om 7 dagen niet-goed-geld-terug-garantie te geven. Dat staat in de Wet Koop op Afstand. In plaats van dit te verbloemen (veel consumenten zijn zich hier niet van bewust) kun je het juist beter als een verkoopargument gebruiken. Immers, waarom zou iemand bij jou kopen? Dit kan een overtuigend argument zijn.
Bier
Één van de grootste bierbrouwerijen ter wereld vroeg jaren geleden een reclameburo om een nieuwe campagne voor hen te bedenken. Om zich in te leven kwamen de marketingjongens en -meisjes naar de brouwerij om eens te kijken hoe alles in z'n werk gaat.
Ze waren hevig onder de indruk van het brouwproces en van de natuurlijke ingrediënten. "Dat gaan we in beeld brengen!" zeiden ze. Waarop de directie van de brouwerij vertelde dat alle bierbrouwerijen in de wereld zo hun bier brouwen en dat dit bovendien al honderden jaren op dezelfde manier gaat. Niks nieuws of unieks dus.
"Maar wij zijn de eerste die het aan de wereld gaan laten zien!" zei het reclameburo. The rest is history. Ze werden de nummer 1 van de wereld, verkochten gigantisch veel meer bier en anno 2010 heeft het elke brouwerij het in de reclames over het authentieke brouwproces.
Moraal van dit verhaal? Ook al doet iedereen het, ook al is het verplicht, als jij één van de weinigen bent die het als koopargument naar voren schuift val je op en geef je mensen een reden om bij je te kopen.
AlphamegaHosting.com heeft zelfs een niet-goed-geld-terug-garantie van 100 dagen! Als je je klant forceert om binnen 7 dagen een beslissing te nemen om het wel of niet terug te sturen, is het nog vers en actueel. Je loopt dan het risico dat mensen geld terugvragen omdat ze nog twijfelen, maar binnen die 7 dagen er niet aan toe zijn gekomen om het goed uit te proberen.
Er wordt verrassend weinig gebruik van gemaakt. Met zo'n lange garantie heb je zelfs minder retouren dan met een korte garantie. Test het maar eens een paar maanden.
Stappenplan van deze week:
Stap 1: Verdiep je in je doelgroep
Neem eens even de tijd om over je bedrijf, je verkoopproces en je doelgroep na te denken. Kijk ook eens in je websitestatistieken voor aanvullende informatie. Kijk eens of je je verkoopproces hier en daar kunt verbeteren.
Stap 2: Probeer elk van de 3 manieren om meer te verkopen te verhogen
Werk een plan uit om 10% meer klanten binnen te halen, om je gemiddelde verkoopbedrag 10% omhoog te krijgen door een aanverwant product of dienst (of combinatie!) aan te bieden en vaker te verkopen aan je bestaande klanten. Kijk bijvoorbeeld eens of je bij de verkoop van een product of dienst iets kunt aanbieden in de vorm van een abonnement of onderhoudscontract.
Stap 3: Neem je garantie eens onder de loep
Praat je nu helemaal niet over je garantie of heb je die ergens (zo ver mogelijk) weggestopt? Haal die eens naar voren. Benadruk je garantie. Dat geeft vertrouwen, omdat je het risico wegneemt. Overweeg om je garantie langer te maken dan de wettelijke 7 dagen.
Stap 4: Werk je logboek even bij
Door een logboek van die veranderingen bij te houden kun je later altijd terugvinden welke veranderingen nou de doorslag hebben gegeven. Je kunt hiervoor onze gratis SiteCoach gebruiken.
Veel succes!
Oh ja! Heb je vragen of kom je er niet goed uit? Stel je vraag dan door hieronder op dit bericht te reageren. Wij helpen je graag ;-)
Er zijn 2 reacties.
Klik hier en reageer ook!
Reacties:
1
2-7-2010 09:32
Jeroen Hoekstra
Wij denken dat de 3 manieren om meer te verkopen, zoals in het artikel van deze week beschreven staat, de enige zijn en dat alle andere onder één van deze 3 te scharen zijn. Heb jij een andere manier gevonden? Deel het met ons!
Ook als je vragen hebt over dit onderwerp, praat dan mee door op dit artikel te reageren.
Ook als je vragen hebt over dit onderwerp, praat dan mee door op dit artikel te reageren.
2
21-7-2010 14:28
Gregor
Er is inderdaad nog een andere, zeer belangrijk factor: namelijk klanten langer (actief) houden en ervoor zorgen dat een klant langer een kopende klant blijft. Anders gezegd: de verloop (jargon: churn) van klanten beperken. Dit is zonder twijfel de meest onderschatte en ongekende factor van de 4 factoren.
En toch is dit de factor met de hoogste rentabiliteit. Het gaat immers om het onderhouden en versterken van een bestaande relatie - veel eenvoudiger en goedkoper dan het aantrekken van nieuwe klanten - met een klant die al regelmatig aankopen doet.
Om dit in kaart te brengen en te kunnen sturen, werd 20 jaar terug een database beheersysteem geïntroduceerd onder de naam CRM (Customer Relationship Management). Het ging inzichten geven in de klantenwerving en verkoopprocessen om marketing, reclame en verkoop acties beter op de individuele klant behoeften af te stemmen en zodoende betere resultaten te halen. Helaas blijkt men zich tot vandaag vooral op de C en de M te focussen, waardoor er veel data vergaard en geanalyseerd wordt maar men nog steeds weinig weet over hoe geëngageerd een klant is ten opzichte van een merk en hoe dit gestimuleerd kan worden.
Intussen werd de term CRM 2.0 gelanceerd die hieraan verandering zou brengen door inzicht te verschaffen over hoe klant relaties ontstaan, groeien en gestimuleerd kunnen worden om van klanten fans te maken. Fans zijn klanten die lang - voor altijd - klant blijven omdat ze een zeer hechte band hebben met een merk hebben opgebouwd, een geëngageerde relatie.
En toch is dit de factor met de hoogste rentabiliteit. Het gaat immers om het onderhouden en versterken van een bestaande relatie - veel eenvoudiger en goedkoper dan het aantrekken van nieuwe klanten - met een klant die al regelmatig aankopen doet.
Om dit in kaart te brengen en te kunnen sturen, werd 20 jaar terug een database beheersysteem geïntroduceerd onder de naam CRM (Customer Relationship Management). Het ging inzichten geven in de klantenwerving en verkoopprocessen om marketing, reclame en verkoop acties beter op de individuele klant behoeften af te stemmen en zodoende betere resultaten te halen. Helaas blijkt men zich tot vandaag vooral op de C en de M te focussen, waardoor er veel data vergaard en geanalyseerd wordt maar men nog steeds weinig weet over hoe geëngageerd een klant is ten opzichte van een merk en hoe dit gestimuleerd kan worden.
Intussen werd de term CRM 2.0 gelanceerd die hieraan verandering zou brengen door inzicht te verschaffen over hoe klant relaties ontstaan, groeien en gestimuleerd kunnen worden om van klanten fans te maken. Fans zijn klanten die lang - voor altijd - klant blijven omdat ze een zeer hechte band hebben met een merk hebben opgebouwd, een geëngageerde relatie.
Klik hier en reageer ook!
